43 CÂU HỎI GIÚP DOANH NGHIỆP VẼ CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

43 CÂU HỎI GIÚP DOANH NGHIỆP VẼ CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là một trong những kiến thức cơ bản, và nền tảng mà bất kỳ ai làm marketing cũng phải nắm vững. Trong bài viết này sẽ hướng dẫn bạn cách xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu qua 4 bước với 43 câu hỏi.

Bước 1: Xem xét lại dữ liệu lịch sử

Với những doanh nghiệp đã kinh doanh một thời gian, có một lượng khách hàng nhất định, chúng ta cần phân tích lại xem nhóm nào quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, ví dụ: mua hàng nhiều nhất hoặc là mang lại lợi nhuận cao nhất.

Đối với người mới khởi nghiệp, có thể bỏ qua bước này. Hoặc là bạn có thể dùng dữ liệu chung của ngành.

Bước 2: Áp dụng mô hình 5W – 2H để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

1. Nhóm câu hỏi WHO

Đây là những câu hỏi nhằm xác định rõ ràng những đặc điểm cơ bản, đặc điểm nhân khẩu học (demographic) của khách hàng mục tiêu. Chúng ta cần phải trả lời những câu hỏi sau:

1. Giới tính gì?

2. Bao nhiêu tuổi?

3. Làm nghề nghiệp gì?

4. Chức vụ gì?

5. Đã có gia đình hay chưa?

6. Đã có con hay chưa, bao nhiêu đứa?

7. Mức thu nhập bao nhiêu?

8. Học vấn như thế nào?

9. Ai là người mua hàng, ai là người chi tiền? (con mua hàng, cha mẹ chi tiền)

10. Ai là người gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng? (vợ quyết định, chồng mua)

11. Ai là người gây ảnh hưởng dán tiếp đến quyết định mua hàng? (người nổi tiếng, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp)

12. Ai là người sử dụng? (mẹ mua, con sử dụng)

2. Nhóm câu hỏi WHAT

Đây là những câu hỏi liên quan tới đời sống của khách hàng

13. Khách hàng đang gặp những vấn đề gì mà sản phẩm của chúng ta có thể giải quyết?

14. Nếu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng ta thì khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong thời gian đầu?

15. Đâu là rào cản khiến khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của chúng ta?

16. Điều gì có thể khiến khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh hơn? (giảm giá, số lượng hạn chế, ưu đãi đặc biệt,…)

17. Khách hàng thích sản phẩm như thế nào? (cách đóng gói, bao bì, thiết kế sản phẩm/dịch vụ)

18. Khách hàng có thú vui, sở thích gì?

3. Nhóm câu hỏi WHY

Đây là nhóm câu hỏi rất quan trọng, chúng ta cần đào sâu để tìm ra được động lực mua hàng chính của khách hàng (customer insight). Ở bước này chúng ta sẽ áp dụng phương pháp 5 whys, tức là hỏi why 5 lần liên tục dựa trên câu trả lời của những why phía trước.

19. Why 01: Tại sao khách hàng cần sản phẩm của chúng ta? -> lý do 01

20. Why 02: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 01? -> lý do 02

21. Why 03: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 02? -> lý do 03

22. Why 04: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 03? -> lý do 04

23. Why 05: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 04? -> lý do 05

4. Nhóm câu hỏi WHERE

24. Khách hàng hay mua hàng ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta có thể chọn điểm phân phối hàng hóa/dịch vụ phù hợp.

25. Khách hàng hay sử dụng sản phẩm ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta thiết kế sản phẩm phù hợp hơn. Ví dụ: khách mua bánh mỳ ở gần chợ, nhưng tới văn phòng mới ăn. Vậy chúng ta có cách nào làm cho ổ bánh mỳ vẫn nóng, vẫn giòn trong suốt thời gian di chuyển đó không?

26. Khách hàng sinh sống ở đâu?

27. Nơi làm việc của khách hàng ở đâu?

28. Khách hàng đọc tin tức ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta biết nơi để tiếp cận, cung cấp thông tin cho khách hàng.

29. Khách hàng giải trí ở đâu?

30. Khách hàng hay đi đâu du lịch?

31. Khách hàng học ở đâu?

5. Nhóm câu hỏi WHEN